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Este artículo es un Retro con el que me empecé a dar cuenta la importancia que estaban tomando los modelos de negocios por el mismo apalancamiento de Internet, las redes sociales y bum del acortamiento de distancias:

El nuevo antifaz de los negocios en la NED

Aunque muchos nieguen y duden que la Nueva Economía Digital (NED) exista, algo diferente está pasando en los negocios. La “vieja” economía basada en la escasez para el libre y aprovechado enriquecimiento es una economía inestable; tan lo es, que lleva al cliente a optar por  productos sustitutos. Así, cuando las empresas  trabajan y venden productos en términos de la “vieja” economía, generan un mercado desleal y caótico.

El viejo antifaz

Un ejemplo es el caso del tomate y el tomatillo. Cuando los mercados de las hortalizas de tomate caen en algunas zonas, ya sea por  escasez, malos tiempos,  plagas o pésimas administraciones, esto hace subir el mercado en otros lugares. Por lo cual, aquellos productores que tengan tomate obtendrán grandes beneficios. En contraste,  los clientes se llevarán un sabor amargo y terminarán por cambiarse al uso del tomatillo o del puré de tomate, éste último no se comporta similar al precio del tomate. Es decir, los clientes buscarán productos sustitutos y a veces nada; se comportarán con deslealtad. Esto se debe a que el mercado está movido por la escasez, y que aunque parece una oportunidad para las empresas, en el futuro se vuelve un mercado desleal y lleno de cambios inesperados, provocando que las empresas pierdan la relación con el cliente.

El nuevo antifaz: la economía digital

Hoy, sin embargo, las empresas como Micrososft, Netscape, Adobe, RealNetworks y Dell, entre otras, nos hacen ver que la economía debe llevarse de otra manera: con un comportamiento de lealtad generada por la dependencia hacia los productos. En la NED se genera y produce abundancia. Luego, ocurre un efecto red dispersa, que hace al cliente acostumbrarse a tener, o creer tener, en sus manos algo que le es valioso, útil,  necesario y que al menos quiere probar más para comparar. Es decir, estas empresas dejan en el cliente el valor de la marca o el producto, como una pizca de algo esencial, para luego crear en el cliente una necesidad de buscar más de lo que ya se ha acostumbrado, está usando o tiene enfrente de sí por alguna razón. Cuando estos productos llegan al cliente, la empresa convierte este momento en una oportunidad para crear un pequeño grado de lealtad. Es como repartir copas de cristal gratis o a un precio mínimo por todas partes y hacerle al cliente entender que necesita de un buen vino, no un simple vino ni cualquier vino, sino, uno que coincide con la marca de las copas: la oportunidad de la empresa para el primer clic con el cliente se ha dado.

Mostrando la nueva cara y quitando el antifaz

Una vez que el cliente se da cuenta de que necesita un buen vino, la empresa debe estar preparada y debe trabajar para manejar un valor en su producto o servicio, que sea diferencial, único y sustentable. Diferencial porque existe una diferencia clara con la competencia y productos sustitutos. Único porque nadie lo puede hacer como la empresa, por más que busque copiar o clonar procesos. Y sustentable, porque puede repetir la calidad de manera sostenida.

Veamos un caso real. En Microsoft, el producto de abundancia y esparcido de manera masiva a los clientes, es Windows que, aunque no es gratis, es muy accesible. Windows por sí solo en los negocios no es nada, requiere de su producto estrella, que es el Office, un elemento muy diferenciado de cualquiera de la competencia o de los productos sustitutos, algo para lo cual Microsoft ha trabajado enérgicamente. Además, esta estrategia incrementa su presencia a través de capacitaciones, de apoyo gratuito a academias y a empresas, como si dejara copas en todos los niveles, para que el cliente pida más vino.

La economía pues, ya no se mueve en términos de la escasez, sino en los de la abundancia y en la inteligencia de satisfacer con alto valor la necesidad creada por la misma abundancia así como, la nueva apertura creada con los clientes para empezar a vivir una nueva forma de compartir la lealtad.

Aún no es tarde. Usted puede empezar por cuestionarse:

¿Qué tipos de copas de cristal es capaz su empresa de distribuir?, ¿de qué cantidad y de qué forma?, ¿cómo empezará la primera fase hacia la lealtad con su cliente?, ¿cuándo corresponderá el cliente la primera fase hacia la lealtad? Y por último, ¿está usted preparado para responder al cliente cuando quiera el vino que usted produce y que por el valor tan pobre que usted le dé se vaya con la competencia?

–CarlosParra