Una propuesta de valor significativa

Cuando estamos empezando nuestro modelo de negocio, un asunto obligado y responsable, con la idea de crear un negocio exitoso o al menos minimizar los riesgos de fracaso, es fundamental asegurarnos  que nuestra propuesta de valor sea significativa, y para ello al menos tenemos que cumplir con tres principios básicos, es decir, la propuesta de valor debe ser: diferencial, única y sostenible.

Pero ¿Qué es la propuesta de valor? “La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente decante por una u otra empresa, su finalidad es resolver un problema, satisfacer necesidades del cliente o cumplir expectativas” (Osterwalder, 2010).

En sí, una propuesta de valor es un conjunto de productos y/o servicios que satisface a un segmento de mercado, esta incluye beneficios para el cliente y ventajas, por ello debemos estar seguros que la propuesta de valor es diferencial, única y sostenible, esto con el objetivo de no caer en similitud con una oferta que ya exista en el mercado.

La propuesta será de valor diferencial cuando esté claramente diferenciada por el cliente, y esto se dará en la medida que se encuentre convencido y seguro de la distinción del por qué comprarnos a nosotros, y no al resto.  Para ello, tenemos que hacer cambios significativos, especialmente en la experiencia que tiene el cliente desde que nos contacta, se informa, adquiere, usa, evalúa el  producto y/o servicio le ofrecemos hasta que le damos el servicio posventa, es decir, nos debemos preocupar por diferenciar no sólo el canal sino la experiencia de hacer uso del mismo, también debemos estar preocupados en cómo nos relacionamos con el cliente, y por supuesto, cómo diferenciamos nuestro producto y/o servicio. El valor diferencial debe ser capaz y estar desarrollado con el objetivo de lograr lealtad.

La propuesta de valor es única, cuando la competencia le resulta complicado imitar la propuesta de valor, esto porque generamos procesos, condiciones y beneficios que son complicados de replicar para la competencia. Más allá de hacer uso de métodos como las patentes. El valor único se refiere a definir barreras de calidad en los detalles y en cómo le puede resultar complicado imitar a la competencia nuestros ritos para hacer vivir la experiencia al cliente, ser único requiere cuidar ritos de relación y experiencia, donde el cliente es parte de ello y no tiene lugar la imitación de la competencia, esto porque no tiene las mismas sensaciones, identidad y satisfacción con el que tiene autenticidad, y ello se debe aplicar a productos y/o servicios indistintamente.

Toda propuesta de valor será sostenible, y debe serlo, porque esto es el negocio. La empresa debe ser capaz de repetir experiencias, ritos, beneficios, procesos y calidad del producto y/o servicio, es decir, debe repetir su propuesta de valor en toda su integridad. El hecho de que el cliente encuentre variación en cada contacto con la empresa hace generar insatisfacción, aun así sea variación para bien, esto porque puede subir una expectativa que no podremos cumplir todo el tiempo y esto generará insatisfacción, debemos ser capaces de replicar cada actividad que hacemos sino debemos pensar muy seriamente liberarle al cliente. El cliente espera que siempre funcione igual no que unas veces funcione y otras no, de hecho este ciclo hace caer en un problema de calidad tanto en el producto como en el servicio.

Entonces ¿Qué ritos y experiencias hacemos vivir a nuestro clientes con la propuesta de valor que estamos por generando o que tenemos?,  ¿Son diferenciales y únicas?, ¿Con qué facilidad las podemos repetir?, pero ante todo ¿Genera lealtad o apego por querer repetir por parte de nuestros clientes?

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